सेल्स मैनेजमेंट
अगर मैंने कभी सेल्स मैनेज नहीं की, तो सेल्सपर्सन को कैसे संभालूँ?
सेल्स मैनेज करना जादू नहीं है; यह सही सवाल पूछने और सही नंबर देखने के बारे में है।
सफलता का फॉर्मूला
सेल्स मैनेजमेंट का मतलब सेल्सपर्सन को यह बताना नहीं है कि कैसे बेचना है, बल्कि उन्हें एक फ्रेमवर्क देना है जिसमें वे सफल हो सकें। इसके लिए तीन चीज़ें ज़रूरी हैं: साफ लक्ष्य (target), एक तय प्रोसेस (process), और नियमित रिव्यू (rhythm)। आपको सेल्स एक्सपर्ट होने की ज़रूरत नहीं है, आपको बस एक अच्छा 'मैनेजर' होना है जो यह पूछे कि 'पाइपलाइन में क्या है?', 'अगला कदम क्या है?' और 'हमें जीतने से क्या रोक रहा है?'। डेटा और प्रोसेस पर भरोसा करें, भावनाओं पर नहीं।
कई बिज़नेस मालिक अपनी पहली सेल्स हायरिंग करने से डरते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि वे सेल्स को नहीं समझते। उन्हें लगता है कि सेल्सपर्सन उन पर हावी हो जाएगा या उन्हें अंधेरे में रखेगा।
अच्छी खबर यह है कि सेल्स मैनेजमेंट एक रदम (rhythm) है, कोई रहस्यमयी कला नहीं। आपको बस अनुशासन की ज़रूरत है।
क्या नापें (Metrics that matter)
सिर्फ रेवेन्यू न देखें, क्योंकि वह बहुत देर से पता चलता है। उन चीज़ों को देखें जो रेवेन्यू लाती हैं (leading indicators):
1. आउटबाउंड एक्टिविटी: कितने नए लोगों से संपर्क किया गया?
2. क्वालिफिकेशन: कितनी लीड्स वाकई काम की निकलीं?
3. पाइपलाइन वेलोसिटी: डील्स कितनी तेज़ी से आगे बढ़ रही हैं?
4. कन्वर्जन रेट: कितने कोट (quotes) ऑर्डर्स में बदले?
साप्ताहिक लय (Weekly Rhythm)
हर हफ्ते एक ही समय पर सेल्स मीटिंग करें। इसे कभी मिस न करें। मीटिंग में इन तीन चीज़ों पर बात करें:
पिछला हफ्ता: क्या वादे पूरे हुए? अगर नहीं, तो क्यों?
पाइपलाइन: कौन सी डील्स क्लोज होने वाली हैं? कहाँ मदद चाहिए?
अगला हफ्ता: मुख्य फोकस क्या है? कौन सी एक्टिविटीज़ प्लान की गई हैं?
साफ-साफ बातें
सेल्सपर्सन को बिल्कुल साफ पता होना चाहिए कि उनसे क्या उम्मीद की जाती है। 'ज़्यादा सेल्स करो' कोई लक्ष्य नहीं है। 'हर महीने 10 नई क्वालिफाइड मीटिंग्स करो' एक लक्ष्य है।
जब लक्ष्य साफ होते हैं, तो मैनेजमेंट आसान हो जाता है। या तो नंबर पूरे हुए हैं, या नहीं हुए हैं। बीच का कोई रास्ता नहीं है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
अगर मेरा सेल्सपर्सन कहे कि उसे स्वायत्तता (autonomy) चाहिए?
स्वायत्तता अच्छी है, पर जवाबदेही (accountability) के बिना नहीं। अच्छे सेल्सपर्सन को प्रोसेस से डर नहीं लगता; वे जानते हैं कि प्रोसेस उन्हें सफल होने में मदद करती है।
मुझे कैसे पता चलेगा कि वे सच बोल रहे हैं?
CRM देखें। अगर कोई चीज़ CRM में नहीं है, तो वह बिज़नेस में नहीं है। डेटा कभी झूठ नहीं बोलता, जबकि बातें गुमराह कर सकती हैं।
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