क्या आपको सेल्स डायरेक्टर की ज़रूरत है या बेहतर सेल्स मैनेजमेंट की?

डायरेक्शन (Direction): यह तय करना कि बिज़नेस क्या बेचता है, किसे, किस मार्केट में, किस कीमत पर और उसे डिलीवर करने के लिए सेल्स टीम का ढांचा कैसा होना चाहिए।

मैनेजमेंट (Management): यह सुनिश्चित करना कि तय प्लान पर ईमानदारी से अमल हो रहा है — जैसे एक्टिविटी लेवल, पाइपलाइन की सफाई, कॉल की क्वालिटी, फॉलो-अप और कोचिंग।

दोनों ज़रूरी हैं, लेकिन अक्सर बिज़नेस में इनमें से केवल एक ही चीज़ की कमी होती है। जो आपके पास पहले से है, उसे दोबारा खरीदना एक महंगी गलती है।

• —बिज़नेस को पता है कि ग्रोथ कहाँ से आएगी, लेकिन टीम की एक्टिविटी कम है।
• —पाइपलाइन में बहुत सारी डील्स हैं जो कभी आगे नहीं बढ़तीं।
• —हर सेल्सपर्सन अपने तरीके से काम कर रहा है, कोई स्टैंडर्ड नहीं है।
• —परफॉरमेंस को लेकर कोई ठोस जवाबदेही नहीं है।

• —अगले साल की ग्रोथ कहाँ से आएगी, इसका कोई साफ जवाब नहीं है।
• —टार्गेट कस्टमर कौन है, इसमें अक्सर बदलाव होता रहता है।
• —प्राइसिंग का कोई ठोस ढांचा नहीं है, सब कुछ तदर्थ (ad-hoc) चल रहा है।
• —सेल्स टीम मेहनत तो कर रही है, लेकिन गलत मार्केट या गलत कस्टमर पर।

यह लिख कर देखें कि अगले साल का रेवेन्यू किस मार्केट और किस तरह के कस्टमर से आएगा। अगर आप यह नहीं लिख पा रहे, तो समस्या डायरेक्शन की है। ऐसे में सिर्फ मैनेजमेंट सुधारने से टीम गलत दिशा में और तेज़ी से काम करने लगेगी।

अगर डायरेक्शन साफ है, तो एक सेल्स डायरेक्टर को सिर्फ पाइपलाइन रिव्यू करने के लिए हायर करना एक महंगा सौदा होगा। वहां आपको अनुशासन और प्रोसेस की ज़रूरत है।