क्या मुझे मौजूदा क्लाइंट्स (accounts) को बढ़ाना चाहिए या नए कस्टमर ढूँढने चाहिए?

अपने पाँच सबसे बड़े ग्राहकों से होने वाले रेवेन्यू को जोड़ें। यदि यह कुल रेवेन्यू का एक बड़ा हिस्सा (जैसे 30-40% से ज़्यादा) है, तो उन्हीं ग्राहकों से और ज़्यादा बिज़नेस लेना आपके जोखिम को बढ़ाता है। एक अनुबंध (contract) का टूटना या खरीदार का बदलना आपके पूरे बिज़नेस को खतरे में डाल सकता है।

ऐसी स्थिति में, नया बिज़नेस ढूंढना सिर्फ एक विकल्प नहीं, बल्कि ज़रूरत बन जाता है।

अकाउंट ग्रोथ तभी समझदारी है जब वहाँ वास्तव में कुछ और बेचने की गुंजाइश हो। इसका मतलब है: ऐसी सर्विस जो वे अभी नहीं ले रहे, या उसी कंपनी के दूसरे विभाग जिनसे आपने कभी बात नहीं की।

यदि आप पहले से ही उस क्लाइंट के कुल बजट का अधिकतम हिस्सा ले रहे हैं, तो वहां और मेहनत करने से नतीजे कम ही मिलेंगे, चाहे रिश्ता कितना भी अच्छा क्यों न हो।

अकाउंट ग्रोथ और न्यू बिज़नेस के लिए अलग-अलग स्किल्स की ज़रूरत होती है। अकाउंट ग्रोथ के लिए धैर्य और रिश्तों की गहराई चाहिए। न्यू बिज़नेस के लिए प्रोस्पेक्टिंग का अनुशासन और रिजेक्शन सहने की ताकत चाहिए।

यदि आपके पास एक ही सेल्सपर्सन है, तो दोनों काम एक साथ करने की कोशिश में अक्सर दोनों में से कोई भी ठीक से नहीं हो पाता। क्षमता का सही बंटवारा करना बहुत ज़रूरी है।

नंबरों से शुरुआत करें। अपने टॉप-5 ग्राहकों की निर्भरता को मापें, अपने 3 सबसे बड़े खातों में गुंजाइश का अंदाज़ा लगाएं, और यह देखें कि क्या पिछले 3 महीनों में वास्तव में नए बिज़नेस के लिए कोई कोशिश हुई है। यह तथ्य अक्सर फैसला आसान बना देते हैं।