सेल्स की समस्याएँ और फाउंडर-लेड ग्रोथ
क्या मुझे नए मार्केट में जाना चाहिए या मौजूदा मार्केट में और ज़्यादा बेचना चाहिए?
इंटरनेशनल एक्सपेंशन (international expansion) को अक्सर महत्वाकांक्षी जवाब माना जाता है। पर अक्सर यह गलत होता है, और असली ग्रोथ उसी मार्केट में छिपी होती है जिसे आप पहले से समझते हैं।
फैसला कैसे लें
सबसे पहले अपने मौजूदा मार्केट में और बेचने की कोशिश करें यदि वहाँ अभी भी काफी गुंजाइश (headroom) बची है, आपकी पाइपलाइन पूरी तरह से थकी नहीं है, और आपके पास दूसरे मार्केट को सपोर्ट करने की क्षमता या पूँजी की कमी है। नए मार्केट में तभी कदम रखें जब मौजूदा मार्केट पूरी तरह से सैचुरेटेड (saturated) हो चुका हो, नया मार्केट स्पष्ट रूप से आकर्षक और पहुँच योग्य हो, और आप बिना अपने कोर बिज़नेस को नुकसान पहुँचाए वहाँ निवेश कर सकें। ज़्यादातर बिज़नेस को मौजूदा मौके पूरी तरह भुनाने चाहिए।
यह सवाल अक्सर महत्वाकांक्षा के रूप में सामने आता है — “हमने यहाँ अच्छा किया है, अब विदेश जाने का समय है।” इस विचार पर अमल करने से पहले थोड़ा सतर्क होना ज़रूरी है। नए मार्केट के बारे में बात करना रोमांचक लगता है, जबकि मौजूदा मार्केट से 15% और निचोड़ना उबाऊ लग सकता है, लेकिन रोमांच हमेशा बेहतर रिटर्न की गारंटी नहीं होता।
इस फैसले के लिए दो चीजों की ईमानदारी से तुलना करनी होगी: आपके मौजूदा मार्केट में वास्तव में कितनी गुंजाइश बची है, बनाम नया मार्केट वास्तव में कितना आकर्षक और पहुँच योग्य है। कभी-कभी जवाब विस्तार होता है, पर अक्सर नहीं।
क्या मौजूदा मार्केट सच में खत्म हो चुका है?
यह अंदाज़ा लगाकर शुरू करें कि आपके देश में आपका असली ‘एड्रेसेबल मार्केट’ (addressable market) कितना है — सिर्फ वे कंपनियाँ नहीं जो थ्योरी में खरीद सकती हैं, बल्कि वे जो आपके प्रपोजिशन, कीमत और डिलीवरी क्षमता में फिट बैठती हैं। यदि आप एक बड़े मार्केट का छोटा हिस्सा हैं, तो एक नया देश आपको उतनी ग्रोथ नहीं देगा जितनी मौजूदा मार्केट से मिल सकती है, और वह भी कम जोखिम पर।
मौजूदा मार्केट में ग्रोथ रुकी होने का मतलब यह नहीं कि मार्केट खत्म हो गया है; इसका मतलब अक्सर यह होता है कि वहां सही संसाधन नहीं लगाए गए हैं।
नया मार्केट वास्तव में कितना आकर्षक है?
‘आकर्षक’ का मतलब कुछ ठोस होना चाहिए: ग्राहकों का एक ऐसा आधार जो निवेश को सही ठहरा सके, खरीद का ऐसा पैटर्न जो आपके ऑफर से मेल खाए, और कोई ऐसी बड़ी बाधा (रेगुलेटरी या लॉजिस्टिक) न हो जिसके लिए आपको बिज़नेस को फिर से बनाना पड़े। एक मार्केट जो सिर्फ इसलिए आकर्षक लग रहा है क्योंकि वह बड़ा है, वास्तव में आपके लिए तब तक आकर्षक नहीं है जब तक आपके पास वहां पहुँचने का कोई स्पष्ट रास्ता न हो।
क्षमता और प्रबंधन का दबाव
नया मार्केट एंट्री फाउंडर या डायरेक्टर के उसी कीमती समय को सोखती है जिसकी ज़रूरत मौजूदा बिज़नेस को चलाने के लिए है। यदि लीडरशिप टीम पहले से ही पूरी तरह व्यस्त है, तो नया मार्केट जोड़ने से दोनों को नुकसान होता है: नया मार्केट धीमी गति से चलता है क्योंकि वह दूसरी प्राथमिकता है, और मौजूदा मार्केट ध्यान न मिलने के कारण पिछड़ जाता है।
किसी भी नए मार्केट में जाने का रास्ता (डिस्ट्रीब्यूटर, एजेंट या डायरेक्ट सेल्स) समय और पैसा मांगता है। कोई भी चीज़ अपने आप नहीं होती।
निर्णय लेने के लिए तुलनात्मक बिंदु
- मौजूदा मार्केट के पक्ष में: यदि अभी भी कई अनछुए सेगमेंट्स बचे हैं; यदि नई पाइपलाइन पर काम नहीं किया गया है; यदि बिज़नेस को कम जोखिम वाली ग्रोथ चाहिए।
- नए मार्केट के पक्ष में: यदि मौजूदा मार्केट पूरी तरह सैचुरेटेड है; यदि नया मार्केट स्पष्ट और पहुँच योग्य मौका दे रहा है; यदि आपके पास निवेश के लिए अतिरिक्त पूँजी और मैनेजमेंट क्षमता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या इंटरनेशनल एक्सपेंशन हमेशा ज़्यादा जोखिम भरा होता है?
आमतौर पर हाँ, क्योंकि आप खरीदारों, प्रतिस्पर्धियों और मार्केट तक पहुँचने के रास्तों के बारे में कम जानते हैं। इसका मतलब यह नहीं कि यह गलत है, लेकिन जोखिम को देखते हुए संभावित रिटर्न स्पष्ट रूप से बड़ा होना चाहिए।
मैं यह कैसे जानूँ कि मेरा मौजूदा मार्केट सैचुरेटेड है या उस पर काम कम हुआ है?
उन सेगमेंट्स में एक पूरी सेल्स साइकिल के लिए संसाधन लगाकर देखें जिन्हें आपने अब तक नहीं छुआ है। यदि अनुशासित कोशिश के बाद भी नतीजे नहीं मिलते, तब आप कह सकते हैं कि मार्केट खत्म हो गया है।
क्या मैं दोनों काम एक साथ कर सकता हूँ?
थ्योरी में हाँ, लेकिन इसके लिए दोनों तरफ अलग-अलग समर्पित टीम और लीडरशिप की ज़रूरत होगी। एक ही थकी हुई टीम से दोनों करवाने पर अक्सर दोनों काम आधे-अधूरे होते हैं।
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