मुझे पहले मार्केटिंग हायर करनी चाहिए या सेल्स?

मार्केटिंग का काम जागरूकता बढ़ाना, डिमांड पैदा करना और यह तय करना है कि मार्केट आपके बिज़नेस को कैसे देखता है। इसमें कंटेंट, पोजीशनिंग और सही चैनल्स में विजिबिलिटी शामिल है। मार्केटिंग बातचीत की ज़मीन तैयार करती है, लेकिन B2B में यह शायद ही कभी अकेले डील क्लोज करती है।

सेल्स उन हिस्सों को संभालती है जहाँ व्यक्तिगत रिश्तों और निर्णयों की ज़रूरत होती है: टार्गेट पहचानना, संपर्क करना, मौकों को क्वालिफाई करना, मोलभाव करना और ऑर्डर हासिल करना। बेहतरीन मार्केटिंग के बाद भी एक इंसान की ज़रूरत होती है जो इस काम को अंजाम दे सके।

बिना मार्केटिंग के सेल्सपर्सन के पास बात करने के लिए लोग खत्म हो जाएंगे। बिना सेल्स के मार्केटिंग से सिर्फ पूछताछ आएगी, कन्वर्जन नहीं।

• —आपके पास पहले से ही पूछताछ या रेफरल आ रहे हैं जिन्हें कोई ठीक से फॉलो-अप नहीं कर रहा।
• —आपकी मार्केट में अच्छी साख है पर उसे सेल्स पाइपलाइन में बदलने का कोई सिस्टम नहीं है।
• —फाउंडर ही इकलौता व्यक्ति है जो सेल्स कर रहा है और अब उसके पास समय नहीं बचा है।

• —नेटवर्क के बाहर कोई भी आपके बिज़नेस को नहीं जानता और कोल्ड आउटरीच अक्सर फेल हो जाती है।
• —सेल्स की क्षमता तो है पर बात करने के लिए पर्याप्त क्वालिफाइड लीड्स नहीं हैं।
• —आपका प्रोडक्ट ऐसा है जिसे खरीदने से पहले ग्राहक को काफी जानकारी चाहिए (long research cycle)।

कभी-कभी असली समस्या यह होती है कि आपकी डिजिटल उपस्थिति (website/digital presence) भरोसेमंद नहीं है। यदि आपकी वेबसाइट यह नहीं बताती कि आप क्या करते हैं, तो मार्केटिंग से आने वाली ट्रैफिक भी बेकार जाएगी और सेल्सपर्सन को गूगल करने वाले ग्राहक भी पीछे हट जाएंगे। यह इंफ्रास्ट्रक्चर की समस्या है, हायरिंग की नहीं।