बिज़नेस स्केल-अप
मैं £1m से £2m तक कैसे पहुँचूँ?
£1m से £2m तक जाने का कोई एक तय रास्ता नहीं है। यहाँ बताया गया है कि आपकी अगली £1m की ग्रोथ असल में कहाँ से आएगी।
ग्रोथ के छह लीवर
अगला £1m आमतौर पर इन छह में से कुछ लीवर के कॉम्बिनेशन से आता है: मौजूदा ग्राहकों को ज़्यादा बेचना, नए ग्राहक जीतना, औसत ऑर्डर वैल्यू या कीमत बढ़ाना, पाइपलाइन कन्वर्जन सुधारना, फाउंडर के अलावा सेल्स की क्षमता बढ़ाना, और डिलीवरी की क्षमता (operational capacity) बढ़ाना। ज़्यादातर £1m के बिज़नेस एक साथ इन सभी पर काम नहीं कर सकते। सबसे पहले यह पहचानें कि आपके बिज़नेस के लिए कौन से लीवर वाकई उपलब्ध हैं, फिर उन पर समय और पैसा लगाएँ।
हर फाउंडर जिसने बिज़नेस को £1m तक पहुँचाया है, उसके मन में यही सवाल होता है: अगली £1m की ग्रोथ कहाँ से आएगी? सच तो यह है कि दूसरा £1m पहले जैसा नहीं होता। पहला £1m अक्सर फाउंडर के निजी रिश्तों और कड़ी मेहनत से आता है, जिसकी एक सीमा (ceiling) होती है।
दूसरे £1m के लिए आपको ऐसे सिस्टम चाहिए जो फाउंडर के कैलेंडर पर निर्भर न हों। यह एक रिपीटिबल सेल्स प्रोसेस या एक दूसरी सेल्स टीम हो सकती है।
ग्रोथ कहाँ से मिल सकती है?
मौजूदा ग्राहक (Existing Customers): अगर आपके पास ऐसे क्लाइंट हैं जो आपकी एक सर्विस लेते हैं पर दूसरी भी ले सकते हैं, तो यह सबसे सस्ती ग्रोथ है। अपने टॉप 20 ग्राहकों की लिस्ट देखें और पूछें कि उनकी कुल ज़रूरत का कितना हिस्सा आपके पास आता है।
नए ग्राहक (New Customers): यह सबसे कठिन है क्योंकि इसके लिए ज़्यादा आउटबाउंड एक्टिविटी और बेहतर लीड जनरेशन चाहिए। यह मार्केटिंग से पहले कैपेसिटी और पाइपलाइन की समस्या है।
कीमत और वैल्यू (Price & Value): कई बिज़नेस अपनी प्राइसिंग कभी टेस्ट ही नहीं करते। अगर आप लगभग हर कोट (quote) जीत रहे हैं, तो मुमकिन है कि आपकी कीमतें बहुत कम हैं।
क्या आपकी टीम तैयार है?
कन्वर्जन (Conversion): अगर आपके पास लीड्स तो हैं पर आप उन्हें क्लोज नहीं कर पा रहे, तो नई लीड्स लाने से फायदा नहीं होगा। अपनी सेल्स प्रोसेस को सुधारना अक्सर सबसे तेज़ रास्ता होता है।
सेल्स कैपेसिटी (Sales Capacity): अगर सेल्स अब भी सिर्फ फाउंडर कर रहा है, तो ग्रोथ की एक सीमा है। इसके आगे बढ़ने के लिए आपको कमर्शियल टीम में लोग जोड़ने होंगे।
ऑपरेटिंग कैपेसिटी (Operating Capacity): क्या बिज़नेस दोगुना काम डिलीवर कर सकता है? अगर डिलीवरी की क्षमता कम है, तो ज़्यादा सेल्स सिर्फ ग्राहकों को नाराज़ करेगी और मार्जिन कम कर देगी।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या मुझे पहले मार्केटिंग पर खर्च करना चाहिए या सेल्स पर?
यह इस पर निर्भर करता है कि क्या आपके पास लीड्स की कमी है या उन लीड्स को क्लोज करने वालों की। अक्सर प्रोसेस सुधारना मार्केटिंग बजट बढ़ाने से ज़्यादा फायदेमंद होता है।
£1m से £2m जाने में कितना समय लगता है?
यह आपके सेक्टर और चुने हुए लीवर पर निर्भर करता है। सही स्ट्रेटेजी के साथ यह 12-24 महीनों में मुमकिन है, लेकिन बिना तैयारी के इसमें सालों लग सकते हैं।
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हम आपके बिज़नेस का डायग्नोसिस करके बताते हैं कि अगली £1m की ग्रोथ के लिए आपको कौन सा लीवर दबाना चाहिए।