टीम इतनी व्यस्त है फिर भी बिज़नेस बढ़ क्यों नहीं रहा?

ग्रोथ नए रेवेन्यू से आती है: नए ग्राहक, मौजूदा ग्राहकों से बड़े ऑर्डर, या बेस में नए प्रोडक्ट बेचना। बाकी सब कुछ — मौजूदा ग्राहकों की सर्विसिंग, चल रहे ऑर्डर पूरे करना, बार-बार quote भेजना बिना किसी हलचल के — बिज़नेस को व्यस्त रखता है, बड़ा नहीं करता। जब इन दोनों को अलग-अलग साफ तौर पर नहीं नापा जाता, तो हर तरह की activity प्रगति जैसी लगती है।

कभी-कभी कुल रेवेन्यू सिर्फ इसलिए फ्लैट दिखता है क्योंकि एक-दो अकाउंट्स की ग्रोथ बाकी जगह की गिरावट या ठहराव को ठीक-ठीक बराबर कर देती है। यह गंभीर बात है क्योंकि यह एक असली समस्या छुपा देती है — नया बिज़नेस लाना शायद रुक ही चुका हो, और बिज़नेस चंद रिश्तों के भरोसे चल रहा हो जो हमेशा नहीं बढ़ेंगे। यह पकड़ने के लिए पिछले दो साल का ग्राहकवार रेवेन्यू देखिए, सिर्फ कुल आँकड़ा नहीं।

पाइपलाइन व्यस्त दिख सकती है — बहुत सारी खुली opportunities, बहुत सारी लॉग की गई activity — जबकि उसमें से बहुत कम decision की ओर वाकई बढ़ रही होती है। जो opportunities महीनों से एक ही stage पर पड़ी हैं, बिना किसी तय अगले कदम के, वे पाइपलाइन नहीं हैं — वे उम्मीदों की लिस्ट हैं। सिर्फ कुल value गिनने वाली, यह न देखने वाली कि पिछले महीने कितना stage बदला, पाइपलाइन रिव्यू हमेशा हालत को असल से बेहतर दिखाएगी।

Quote बनाना प्रगति जैसा लगता है और लोगों को व्यस्त रखता है, लेकिन अगर बिज़नेस लगभग हर पूछताछ का quote बनाता है और उसमें से बहुत कम जीतता है, तो यह व्यस्तता ज़्यादातर बेकार मेहनत है। उन enquiries पर detailed proposal बनाने में लगा समय जो कभी convert होने वाली नहीं थीं, उन चंद असल जीतने लायक opportunities से छिन जाता है। पिछली तिमाही में कितने quotes भेजे गए बनाम कितने जीते गए, यह देखिए, और हर quote से पहले कितनी qualification हुई, यह पूछिए।

Account management आरामदायक है और इसमें सामने दिखने वाली, तुरंत मिलने वाली activity होती है — मीटिंग्स, रिश्ते संभाले हुए। नया बिज़नेस लाना कम आरामदायक है, ज़्यादा 'ना' सुननी पड़ती है, और नतीजे देर से दिखते हैं। बिना किसी सक्रिय निगरानी के, ज़्यादातर सेल्स टीम आरामदायक काम की ओर ही झुकेंगी। ईमानदारी से चेक कीजिए कि पिछले महीने कितनी सच में नए ग्राहकों वाली बातचीत हुई, मौजूदा-ग्राहक activity से अलग।

मालिक-चालित और छोटी सेल्स टीमों में बिज़नेस की काफी सारी व्यस्तता एक ही सीनियर व्यक्ति — अक्सर मालिक — से होकर गुज़रती है, जिसे हर अहम फैसले, quote या मीटिंग में शामिल होना पड़ता है। वह व्यक्ति पूरी तरह बुक होना, बिज़नेस के पूरी क्षमता पर होने जैसा दिखता है। असल में इसका मतलब सिर्फ यह हो सकता है कि एक डायरी भरी है, जबकि असली मार्केट डिमांड अनदेखी रह जाती है क्योंकि कोई और उस पर काम नहीं कर सकता।

इसके लिए नई सॉफ्टवेयर या बड़ा प्रोजेक्ट नहीं चाहिए — बस कुछ दिन चाहिए जिसमें कोई ईमानदारी से देखे कि मौजूदा activity असल में किस चीज़ की बनी है। जो बिज़नेस यह करते हैं, उन्हें अक्सर पता चलता है कि ऊपर बताए गए एक-दो पैटर्न ही व्यस्त होने और वाकई बढ़ने के बीच के फर्क का ज़्यादातर हिस्सा हैं।

• —पिछले महीने की सेल्स टीम के समय को मोटा-मोटा तीन हिस्सों में बाँटिए: नया बिज़नेस, चल रही opportunities, सर्विसिंग।
• —पिछले दो साल का ग्राहकवार रेवेन्यू देखिए, ताकि छुपा हुआ नया-बिज़नेस ठहराव पकड़ में आए।
• —गिनिए कि पिछले महीने कितनी पाइपलाइन opportunities वाकई stage बदलकर आगे बढ़ीं, सिर्फ खुली हुई नहीं।
• —भेजे गए quotes की तुलना जीते गए quotes से कीजिए, और सोचिए हर एक से पहले कितनी qualification हुई।
• —पिछले महीने की सच में नई कंपनियों वाली बातचीत गिनिए, मौजूदा-अकाउंट activity से अलग।

अगर ऊपर वाला internal रिव्यू एक असली गैप दिखाता है, लेकिन बिज़नेस के भीतर किसी के पास इसे design और drive करने का समय, दूरी या अनुभव नहीं है — खासकर जब इलाज के लिए यह बदलना पड़े कि सीनियर लोगों का समय कैसे खर्च होता है — तो एक structured Sales Growth Assessment ठीक इसी हालत के लिए बना है। यह देखता है कि activity असल में कहाँ जा रही है, उसे value बनाने से अलग करता है, और गैप भरने की एक व्यावहारिक योजना बनाता है।