Problemi di Vendita & Crescita
So che dovrei cercare nuovi clienti, ma non lo faccio mai. Come posso rimediare?
Se la ricerca di nuovi clienti viene continuamente rimandata, la causa onesta è solitamente operativa, strutturale o poco chiara — non una mancanza di volontà.
In breve
La ricerca di nuovi clienti viene rimandata perché manca qualcosa di specifico o non è chiaro cosa fare, non perché vi manchi la forza di volontà: il lavoro operativo non ha una fine naturale e sembra sempre più urgente, il mercato target non è ben definito per cui non c'è nulla di concreto su cui agire, la proposta non è abbastanza affilata per essere comunicata con sicurezza, manca un processo ripetibile, nessuno vi chiama a risponderne, e la paura del rifiuto rende l'evitamento l'opzione più semplice. Risolvete il blocco specifico invece di limitarvi a decidere di impegnarvi di più nello stesso compito indefinito.
«Devo solo essere più disciplinato» è la spiegazione a cui la maggior parte dei fondatori ricorre, ed è quasi mai quella reale. La disciplina è una bella parola per definire un problema a cui non riuscite a dare un nome, ma raramente vi dice cosa cambiare effettivamente il lunedì mattina.
In pratica, la ricerca di nuovi clienti viene evitata per un piccolo numero di ragioni specifiche e identificabili, e ognuna richiede una soluzione diversa. Lo scopo di questo articolo è aiutarvi a capire quale sia il vostro vero ostacolo, perché la soluzione per «non so chi chiamare» non ha nulla a che fare con la soluzione per «il lavoro operativo vince sempre».
Perché il lavoro operativo vince sempre?
Il lavoro operativo ha una scadenza, una conseguenza visibile e qualcuno che lo aspetta. La ricerca di nuovi clienti non ha nulla di tutto ciò in un martedì qualunque: nessuno nota immediatamente se non succede, e il costo appare solo mesi dopo come un silenzioso vuoto nella pipeline. Dovendo scegliere tra un compito urgente con conseguenze visibili e uno importante senza conseguenze immediate, l'urgente vince sempre, per quasi tutti.
La soluzione è dare alla ricerca di nuovi clienti la stessa protezione strutturale del lavoro operativo: uno spazio fisso e non negoziabile nell'agenda, trattato con la stessa serietà di un incontro con un cliente, idealmente in un momento della giornata in cui è meno probabile che scoppino incendi operativi. Aiuta anche rendere visibile l'assenza: tracciate l'attività di ricerca settimanale dove potete vederla.
Il vero problema è che il mercato target non è definito?
Se vi sedete per fare ricerca e il pensiero onesto successivo è «chi dovrei chiamare?», non è un problema di disciplina; non c'è concretamente nulla su cui agire. Una vaga idea di «aziende simili ai nostri migliori clienti» non è una lista target; è una descrizione che deve ancora essere trasformata in nomi reali.
La soluzione qui è fare prima il lavoro di definizione, separatamente dalla sessione di ricerca: scrivete le caratteristiche reali dei vostri migliori clienti, poi costruite una lista reale di aziende nominate che corrispondono, prima di aspettarvi di alzare la cornetta. Le sessioni di ricerca dovrebbero iniziare con una lista pronta, non con una pagina bianca.
La lista stessa potrebbe essere il problema?
A volte il mercato target è abbastanza chiaro, ma la lista è sottile, vecchia o costruita con ciò che era più facile recuperare — vecchie richieste, una lista di partecipanti a un evento dimenticata a metà. Lavorare su una lista debole produce scarsi risultati, il che rinforza l'evitamento, perché una parte di voi intuisce già che non porterà da nessuna parte.
La soluzione è investire tempo per costruire o acquistare una lista genuinamente accurata e attuale prima di impegnarsi in un ritmo di ricerca intorno ad essa; una buona lista fa sentire che l'attività vale la pena, il che è fondamentale per continuare a farla.
La proposta è abbastanza chiara da essere detta a voce alta?
Se non siete del tutto sicuri di come descrivere cosa fate e perché qualcuno dovrebbe interessarsene in una o due frasi, la ricerca diventa genuinamente scomoda, perché ogni chiamata rischia una risposta imbarazzante e confusa alla prima domanda del potenziale cliente. L'evitamento in quella situazione è una risposta razionale a un problema irrisolto, non una mancanza di impegno.
La soluzione è scrivere e testare una dichiarazione breve e specifica di ciò che fate, per chi e perché conta — lavorandoci finché non riuscite a dirla senza esitare — prima di aspettarvi che la ricerca diventi più facile.
Mancanza di un processo: rende tutto più difficile?
Senza un processo, ogni sessione di ricerca inizia da una pagina bianca: chi chiamare, cosa dire, come aprire, cosa chiedere. Quel sovraccarico mentale da solo è sufficiente a far sembrare il compito più grande e faticoso di quanto debba essere, il che rende facile rimandare.
La soluzione è una struttura semplice e ripetibile — un'apertura breve, un piccolo set di domande, un passo successivo definito — scritta una volta, in modo che ogni sessione sia l'esecuzione di un metodo piuttosto che l'invenzione di uno da zero.
L'assenza di responsabilità spiega lo schema?
Se siete l'unica persona che saprà mai che la ricerca non è avvenuta questa settimana, non c'è un costo esterno nel saltarla — solo il costo astratto e ritardato per l'azienda, facile da ignorare sul momento. Questa è una delle ragioni più comuni per cui i fondatori, a differenza dei venditori dipendenti, lasciano correre: nessuno gestisce il proprietario.
La soluzione è creare un vero punto di responsabilità — riportate i numeri settimanali a un co-fondatore, un consulente o anche solo un tracker visibile che qualcun altro può vedere — così la scelta di saltare l'attività ha un costo visibile e immediato.
La paura del rifiuto pesa più di quanto pensiate?
Per alcuni fondatori, il problema profondo sotto tutto quanto sopra è un genuino disagio all'idea di essere respinti, e la scusa operativa è semplicemente la cosa più facile a cui aggrapparsi quel giorno. Questo è uno schema reale e specifico, e merita un trattamento diretto invece di essere confuso con consigli generali sulla gestione del tempo.
Se questo risuona con voi, vale la pena affrontarlo separatamente e specificamente, invece di presumere che solo un migliore blocco dell'agenda risolverà il problema.
E se il follow-up fosse la parte che non accade mai?
Alcuni fondatori stabiliscono il primo contatto abbastanza spesso, ma lasciano cadere il follow-up, quindi la ricerca che avviene non si trasforma mai in nulla. Se questo è lo schema, la soluzione onesta è un semplice sistema di tracciamento — anche un foglio di calcolo di base — con un'azione successiva e una data per ogni contatto attivo, controllato settimanalmente.
Come capisco quale di questi è il mio ostacolo?
Riflettete sulla versione onesta della scusa che vi date effettivamente. «Non ci sono arrivato» indica un sovraccarico operativo. «Non sapevo chi chiamare» punta al targeting. «Non so mai bene cosa dire» indica la proposta o il processo. «Continuo a volerlo fare ma è scomodo» punta al rifiuto. La maggior parte dei fondatori in questa posizione ha una causa dominante, non cinque uguali — trovate la vostra e risolvete quella per prima.
Se non siete ancora sicuri di quale di questi problemi abbiate effettivamente, il nostro hub di aiuto alle vendite per fondatori e proprietari di aziende espone la gamma più ampia di cause dietro la ricerca in stallo e dove guardare per prima.
Domande frequenti
È sufficiente bloccare il tempo nell'agenda?
Bloccare il tempo aiuta specificamente con la causa del sovraccarico operativo, ma non risolverà da solo un mercato target poco chiaro, una proposta debole o l'evitamento del rifiuto. Abbinate la soluzione al vero blocco, non solo al sintomo.
Dovrei assumere qualcun altro per fare ricerca invece di farlo io?
Può essere la risposta strutturale giusta se il tempo del fondatore è speso meglio altrove e l'azienda può definire correttamente il ruolo, ma non risolve una proposta o un mercato target poco chiari: quelli vanno risolti indipendentemente da chi finisce per fare le chiamate.
Per quanto tempo dovrei provare una nuova abitudine di ricerca prima di giudicarla?
Sono necessarie alcune settimane di attività costante prima che i risultati siano significativi, dato che la maggior parte dei cicli di vendita B2B non sono istantanei. Giudicate l'abitudine in sé — le sessioni sono avvenute come previsto? — separatamente dai risultati della pipeline nelle prime settimane.
Iniziate dal diagnosticare il blocco
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