Head of Sales Recruiting
Head of Sales Recruiting — wenn das Team geführt statt nur verwaltet werden muss
Ein Head of Sales übernimmt die operative Führung eines bestehenden Vertriebsteams: Pipeline, Forecast, Coaching und Abschlussquote. Die Rolle ist etwas anderes als ein Vertriebsleiter, der die kommerzielle Richtung setzt.
Viele Unternehmen erreichen einen Punkt, an dem die Geschäftsführung den Vertrieb nicht mehr selbst führen kann, eine Besetzung auf Vorstandsebene aber noch zu früh wäre. Genau dafür steht die Rolle Head of Sales — und genau dort wird sie häufig falsch besetzt: entweder wird die stärkste Verkäuferin befördert, oder es wird eine strategisch denkende Person eingestellt, die seit Jahren kein Pipeline-Meeting mehr geleitet hat.
Ein Head of Sales führt ein bestehendes Team operativ: Aktivität, Pipeline-Qualität, Forecast-Genauigkeit, Vertriebsprozess, Coaching und Abschlussquote. Verantwortet wird die Zahl, die das Team liefert — nicht die kommerzielle Gesamtstrategie.
Kurz gesagt
Ein Head of Sales führt ein bestehendes Vertriebsteam operativ und verantwortet Pipeline, Forecast, Coaching und Abschlussquote. Die Rolle passt, wenn die kommerzielle Richtung im Grunde stimmt und das Team Führung braucht — nicht, wenn diese Richtung selbst erst gesetzt werden muss. Das wäre die Aufgabe eines Vertriebsleiters.
- Operative Führung eines bestehenden Teams, nicht Festlegung der kommerziellen Strategie
- Verantwortung für Pipeline, Forecast, Coaching und Abschlussquote
- Sinnvoll, wenn ein Team existiert und Disziplin fehlt, nicht wenn die Richtung fehlt
Wann diese Besetzung ansteht
- Die Geschäftsführung führt den Vertrieb noch persönlich, und der Umsatz hängt am Kalender einer einzelnen Person.
- Das Team ist gewachsen, der Umsatz aber nicht — die Ursache liegt in Disziplin und Fokus, nicht im Aufwand.
- Der Forecast ist unzuverlässig, wodurch Produktion, Lager und Liquiditätsplanung auf Vermutungen beruhen.
- Im Team findet kein Coaching statt: starke Verkäufer stagnieren, schwächere werden mitgetragen.
Was die Rolle in der Praxis leisten muss
- Eine Pipeline, die die Realität widerspiegelt, und ein Forecast, auf den die Geschäftsführung Produktion und Liquidität planen kann.
- Coaching im Kundentermin, strukturierte Einzelgespräche und die Bereitschaft, Minderleistung früh anzusprechen.
- Ein Vertriebsprozess, den das Team tatsächlich nutzt — von der Anfrage über das Angebot bis zum Auftrag.
- Gebiets- und Aktivitätssteuerung: wer betreut was, wie oft, und ob der Aufwand auf die richtigen Kunden fällt.
Head of Sales oder Vertriebsleiter?
Die Titel werden im Markt oft synonym verwendet, die kommerziellen Aufgaben sind es nicht. Ein Head of Sales führt das bestehende Team operativ. Ein Vertriebsleiter setzt oder korrigiert die kommerzielle Richtung selbst: Strategie, Struktur, Preispositionierung und Marktfokus. Manche Unternehmen brauchen beides nacheinander, die meisten brauchen eine der beiden Rollen, sauber definiert.
Typische Fehler bei dieser Besetzung
- Die beste Verkäuferin wird befördert, ohne dass Führung je Teil ihrer Aufgabe war.
- Eine strategisch denkende Person wird eingestellt, die keine wöchentliche Pipeline-Disziplin durchhält.
- Die eigentliche Ursache liegt in Preis, Prozess oder Produktlücke — eine neue Führungsperson allein löst das nicht.
Entscheidungsgrundlage
Head of Sales oder Vertriebsleiter?
Die Titel werden im Markt austauschbar verwendet. Die kommerziellen Aufgaben sind es nicht, und eine Fehlbesetzung ist teuer.
| Head of Sales | Vertriebsleiter (Sales Director) | |
|---|---|---|
| Schwerpunkt | Operative Führung des Teams: Aktivität, Pipeline, Abschlussquote, Coaching | Kommerzielle Strategie, Struktur, Preispositionierung und Marktfokus |
| Ebene | Erfahrene operative Führung, meist berichtend an Geschäftsführung oder Vertriebsleiter | Geschäftsführungs- oder Vorstandsebene, verantwortlich für die gesamte kommerzielle Funktion |
| Passt, wenn | Ein Team existiert und der Engpass liegt bei Leistung, Disziplin und Konstanz | Die kommerzielle Richtung selbst gesetzt oder korrigiert werden muss |
| Typisches Risiko | Eine strategisch denkende Person, die kein wöchentliches Pipeline-Meeting führt | Eine starke Teamleiterin, die keine kommerzielle Richtung setzen kann |
Häufige Fragen
Brauchen wir einen Head of Sales oder einen Vertriebsleiter?
Stimmt die kommerzielle Richtung im Grunde und liegt das Problem in Umsetzung, Disziplin und Abschlussquote, brauchen Sie einen Head of Sales. Muss die Richtung selbst gesetzt werden — welche Märkte, welcher Vertriebsweg, welche Preispositionierung, welche Struktur —, brauchen Sie einen Vertriebsleiter. Wir sagen ehrlich, wonach es anhand Ihrer Zahlen aussieht.
Soll ein Head of Sales noch selbst verkaufen?
In den meisten Unternehmen bis rund 20 Millionen Euro Umsatz ja, und das sollte auch so sein. Ein Head of Sales, der keine Schlüsselkunden trägt oder nie beim Kunden ist, verliert im Team schnell an Glaubwürdigkeit. Diese Balance sollte vor der Suche definiert werden, nicht danach entdeckt.
Gilt das nur für deutsche Unternehmen?
Nein. Dieselbe Besetzung erfolgt bei Unternehmen, die im Heimatmarkt wachsen, ebenso wie bei Unternehmen, die gerade ein Team in einem neu erschlossenen Markt aufbauen. Die kommerzielle Definition unterscheidet sich, die Sorgfalt bei der Suche nicht.
Was, wenn das Team selbst das Problem ist, nicht die Führung?
Dann löst ein neuer Head of Sales das allein nicht, und das sagen wir offen. Manchmal ist eine Vertriebsanalyse, ein überarbeiteter Prozess oder zunächst eine Vertriebsleitung auf Zeit die ehrlichere Antwort, bevor die Festanstellung erfolgt.
Besetzen Sie eine Head-of-Sales-Rolle?
Nennen Sie uns, wie das Team heute aufgestellt ist und was es im nächsten Jahr liefern muss. Wir sagen ehrlich, ob ein Head of Sales, ein Vertriebsleiter oder etwas anderes die richtige Besetzung ist.