ما الذي ينبغي أن أتوقعه من أول بائع أوظّفه؟

يبدو تعلّماً، لا بيعاً. على أول موظف مبيعات أن يستوعب منتجك أو خدمتك، ويفهم من يشتريها ولماذا، ويحدد من هم عملاؤك الحاليون وكيف كُسبوا، ويكتشف أين تختلف شركتك فعلياً عن منافسيها. لا شيء من هذا يولّد إيراداً، وتوقّع أن يفعل ذلك هو السبب الأكثر شيوعاً لتخلي أصحاب الأعمال عن موظف مبكراً أكثر من اللازم.

بحلول نهاية الشهر الأول أو دخول الثاني، ينبغي أن ترى نشاطاً: مكالمات صادرة، اجتماعات محجوزة، عروض أسعار تُرسل، حتى لو لم يتحول شيء منها بعد. إذا لم يظهر نشاط واضح بحلول ذلك الوقت، فهذه إشارة تحذير حقيقية. أما إذا وُجد نشاط دون طلبات، فهذا عادة انعكاس طبيعي لطول دورة البيع لديك.

هذا الرقم لم يقسه معظم أصحاب الأعمال قبل التوظيف، وهو أكثر أهمية من أي شيء آخر تقريباً في الحكم العادل على أول موظف. إذا كانت دورة البيع لديك من أول تواصل حتى توقيع الطلب تستغرق عادة أربعة أشهر، فمن غير المعقول توقّع أن يتحول خط مبيعات الموظف الجديد المبكر أسرع من ذلك؛ فهو خاضع لنفس الدورة التي يخضع لها الجميع.

قبل التوظيف، راجع آخر عشر طلبات لديك واحسب المدة التي استغرقها كل منها من أول تواصل حتى التوقيع. هذا النطاق هو المعيار الصادق لخط مبيعات موظفك الجديد المبكر، لا آمالك في مدى سرعة تحرك الأمور الآن بعد أن أصبح شخص متفرغ لها.

• —النشاط: المكالمات المنفَّذة، الاجتماعات المعقودة، عروض الأسعار المُرسلة، وهي أمور تحت سيطرته بالكامل.
• —جودة خط المبيعات: هل الفرص التي يبنيها مؤهلة فعلاً أم مجرد أسماء على قائمة؟
• —فهم المنتج والسوق: هل يستطيع شرح عرضك بدقة لشخص غريب؟
• —استخدام العلاقات القائمة: هل يعمل على الحسابات والجهات التي منحتها له، لا مجرد استكشاف بارد؟

لا تتوقع أن يعرف شركتك كما تعرفها أنت بعد عشر أو عشرين سنة فيها. لا تتوقع أن يصلح عرضاً ضعيفاً أو عملية تسعير بطيئة أو هيكل أسعار غير واضح، فهذه أمور تظل مسؤوليتك، وأي بائع يعمل حولها سيقصّر في الأداء بغض النظر عن كفاءته. ولا تتوقع أن يحل محلك في كل علاقة فوراً؛ فثقة العملاء القدامى تنتقل تدريجياً لا في اليوم الأول.

بشكل عام: الشهران الأول والثاني تعلّم ونشاط مبكر، ومن الثالث إلى الخامس بناء لخط المبيعات مع بدء إغلاق أولى الصفقات، ومن الشهر السادس فصاعداً ينبغي أن ترى معدلاً مستقراً يعكس ما يستطيع الدور تقديمه فعلاً بعد اكتمال التهيئة. إذا كانت دورة البيع لديك طويلة بشكل غير عادي، كما هو شائع في المعدّات الرأسمالية أو البناء أو خدمات B2B المعقدة، فمدّد هذا الجدول الزمني بالكامل بدلاً من قياسه بمنحنى عام.

التقصير الحقيقي، من غياب النشاط وغياب التعلّم وعدم الانخراط مع المنتج، عادة ما يظهر خلال أول شهرين، أي قبل أن يُتوقع أي إيراد أصلاً. هذه مشكلة إدارة وصراحة، لا مشكلة صبر، ومن الأفضل معالجتها مباشرة بدلاً من انتظار أن يتحول ربع أول سيئ إلى ربع جيد من تلقاء نفسه.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من أي هاتين المشكلتين تواجهك فعلاً، فإن مركز المساعدة البيعية لأصحاب الأعمال يوضّح نقاط الانطلاق المختلفة وأي منها يناسب أي موقف عادة.