تطوير فريق المبيعات
امنح فريق المبيعات البنية اللازمة للأداء.
تدريب وإدارة ومساءلة تحوّل الجهد الفردي إلى فريق ينتج نتائج قابلة للتنبؤ.
يتحسّن أداء فريق مبيعات قائم عادة بالبنية لا بزيادة العدد: معايير متفق عليها للنشاط، لقاءات فردية منتظمة ومراجعات خط أنابيب، وتدريب ميداني على فرص حقيقية بدلًا من الفصل الدراسي.
قلة من مشاكل المبيعات سببها أشخاص لا يستطيعون البيع؛ الأكثر شيوعًا هو عدم الاتفاق على شكل النشاط الجيد.
باختصار
معايير للنشاط وإيقاع واضح من اللقاءات الفردية، تدريب على مكالمات وزيارات حقيقية وليس نظريًا، ومحادثات صادقة ومنتظمة عند تراجع الأرقام.
- معايير للنشاط وإيقاع من اللقاءات الفردية
- تدريب على مكالمات وزيارات حية، لا نظرية
- محادثات صادقة عند تراجع الأرقام
ما يغطيه هذا
- تدريب فريق المبيعات: التأهيل والتسعير والتفاوض والإغلاق
- إدارة المبيعات: المعايير واللقاءات الفردية والأهداف والمساءلة
- تدريب ميداني: زيارات ومراجعات مكالمات مشتركة
- قياس الأداء: النشاط والتحويل وقيمة الطلب ومعدل الفوز
- دعم التوظيف: تعريف الدور واختيار الأشخاص المناسبين
- تسليم من صاحب العمل: جعل البيع لا يعتمد على المالك
ضعف الأداء غالبًا فجوة إدارية
غالبًا لا أحد اتفق على شكل النشاط الجيد، ولا أحد يراجع خط الأنابيب بشكل صحيح، ولا أحد يجري محادثة صادقة عند تراجع الأرقام.
الأسئلة الشائعة
هل تعملون مع فرق لم تخضع لإدارة مبيعات من قبل؟
باستمرار. كثير من الشركات لديها بائعون أكفاء لم يُمنحوا أهدافًا أو معايير أو لقاءً فرديًا من قبل.
هل هذا تدريب في الفصل؟
القليل منه فقط. معظم التغيير يأتي من الزيارات المشتركة ومراجعات المكالمات واجتماعات خط الأنابيب باستخدام فرصكم الحية.
هل يمكنكم إدارة الفريق مؤقتًا؟
نعم. حيث لا يوجد مدير مبيعات، غالبًا نُدير الإيقاع — الأهداف والمراجعات والمساءلة — حتى تكون الشركة جاهزة لتعيين أحد.
مواضيع ذات صلة
فريق يبيع دون وقوفك فوقه
نبدأ بالنظر فيما يفعله بائعوك فعليًا كل أسبوع، وما تقوله الأرقام عن ذلك.