بائع أم مدير مبيعات أم مدير تجاري: أيّهم أحتاج فعلاً؟

يملك البائع العلاقات والصفقات الفردية: التنقيب، التسعير، المتابعة، التفاوض والإغلاق مقابل هدف شخصي. ينفّذ عملية بدل أن يصممها، وعادة يحتاج شخصاً أعلى منه لوضع الاتجاه وحل استثناءات التسعير والتأكد من أن خط المبيعات يُدار بشكل صحيح.

يملك مدير المبيعات أداء فريق من البائعين، عادة ما بين اثنين وثمانية أشخاص. يملك معايير النشاط ومراجعات خط المبيعات والتدريب وتحقيق رقم الفريق، لكنه عادة يعمل ضمن استراتيجية وهيكل مناطق وضعه شخص آخر مسبقاً. في الشركات الأصغر، غالباً ما يُدمج هذا الدور مع الاستمرار في حمل مسؤولية بيع فردية.

يملك المدير التجاري الاستراتيجية التجارية للوظيفة بأكملها: أي الأسواق تُلاحق، وكيف يُبنى الفريق، واستراتيجية التسعير، والتوقعات المقدمة للمجلس أو المالك، وتوظيف فريق المبيعات وتطويره. ينبغي أن يقلّل المدير التجاري الجيد، لا أن يزيد، من الوقت الذي يقضيه المالك في المبيعات؛ فجوهر الدور هو أن شخصاً كبيراً يملك المشكلة الآن.

هذا هو الجانب الذي يهمله معظم أصحاب الأعمال عند اتخاذ القرار. يحتاج البائع إلى إدارة منتظمة ومباشرة: مراجعات أسبوعية لخط المبيعات، تدريب على الصفقات، مساعدة في قرارات التسعير. يحتاج مدير المبيعات إلى انخراط يومي أقل لكن يظل يحتاج شخصاً كبيراً يضع الاتجاه التجاري العام الذي يعمل ضمنه. المدير التجاري، إذا نُفِّذ بشكل صحيح، يحتاج أقل قدر من وقت المالك على المدى الطويل، لكن فقط بعد أن يستقر الدور، وفقط إذا سلّمه المالك فعلياً الصلاحية التي يستحقها المسمى.

توظيف "مدير تجاري" بينما الذي تحتاجه الشركة فعلياً هو بائع. يحدث هذا عادة لأن المسمى يبدو أكثر رصانة وطمأنينة، لكنه ينتج شخصاً مكلفاً وقليل الانشغال بعمل استراتيجي لم يحن وقته بعد، ومحبطاً لأنه يُطلب منه ملاحقة صفقات فردية لم يُوظَّف من أجلها. الخطأ العكسي، توظيف بائع مبتدئ وتوقّع أن يضع الاستراتيجية، شائع بنفس القدر ومدمر بنفس القدر.

لا يوجد رقم ثابت، لكن بمجرد أن يكون لديك شخصان أو ثلاثة يبيعون، وتقضي أنت كصاحب عمل وقتاً حقيقياً كل أسبوع في مراجعة خط مبيعاتهم وتدريبهم بدلاً من أولوياتك التجارية الخاصة، فتلك عادة الإشارة. أقل من ذلك، يميل دور مدير المبيعات إلى أن يكون قليل الانشغال ومحل استياء هادئ ممّن يُطلب منه إدارة أشخاص لا يحتاجون فعلاً لمن يديرهم بعد.

إذا كان العمل الاستراتيجي، من تحديد أولويات السوق وهيكلة الأسعار وانضباط التوقعات، مطلوباً لكن ليس لأسبوع عمل كامل، فإن القيادة التجارية الجزئية غالباً ما تكون الطريق الأكثر منطقية قبل الالتزام براتب مدير تجاري بدوام كامل. تمنحك ملكية استراتيجية دون تكلفة ثابتة، وهي طريقة أقل مخاطرة لاكتشاف بالضبط ما ينبغي أن يملكه دور على مستوى المدير في شركتك قبل توظيفه بشكل دائم.

• —دوّن ما لا يُنجَز حالياً: البيع، أو إدارة البائعين، أو وضع الاستراتيجية.
• —تحقق هل الفجوة استراتيجية فعلاً، أم أنها في الواقع فجوة طاقة أو تنفيذ متنكرة في ثوب استراتيجية.
• —قرّر كم من الصلاحية أنت مستعد فعلياً لتسليمها، ولأي دور.
• —سعِّر التكلفة الكاملة لكل خيار، بما في ذلك وقت إدارتك المستمر، لا الراتب فقط.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من أي هاتين المشكلتين تواجهك فعلاً، فإن مركز المساعدة البيعية لأصحاب الأعمال يوضّح نقاط الانطلاق المختلفة وأي منها يناسب أي موقف عادة.