هل تحتاج إلى مدير مبيعات أم إلى إدارة مبيعات أفضل؟

التوجيه: يعني تحديد ما تبيعه الشركة، ولمن، وفي أي أسواق، وبأي سعر، وعبر أي هيكل، وكيف يجب تشكيل وظيفة المبيعات لتقديم ذلك.

الإدارة: يعني التأكد من تنفيذ الخطة المتفق عليها بانتظام: مستويات النشاط، انضباط خط الأنابيب، جودة المكالمات، المتابعة، التدريب، ومحادثات الأداء.

كلاهما ضروري. ولكن أحدهما فقط هو النادر في أي عمل تجاري، والخطأ المكلف هو شراء الحل الذي تملكه بالفعل.

اسأل نفسك: هل يستطيع عملك تحديد من أين سيأتي نمو العام القادم؟ هل السعر مطبق بوضوح؟ هل يعرف البائعون شكل النشاط الأسبوعي الجيد؟ إذا كانت الإجابة 'لا' أو غير واضحة، فأنت بحاجة لتوجيه. إذا كانت 'نعم' ولكن الأداء ضعيف، فأنت بحاجة لإدارة.

تعيين مدير مبيعات لحل مشكلة إشراف ينتج شخصاً ذا خبرة عالية يراجع خطوط الأنابيب. قد ينجح لفترة، لكنه طريقة غير فعالة لشراء الانضباط.

• —عين مديراً يملك صلاحية فرض المعايير.
• —حدد شكل النشاط الأسبوعي والالتزام بالمتابعة.
• —اصلح مراحل خط الأنابيب لتعكس الواقع.
• —ابنِ إيقاع مراجعة لا يتدخل فيه المدير العام بل يحضره.
• —واجه ضعف الأداء الفردي الذي كان يتم التسامح معه.

الإدارة الأفضل لن تخلق خطة تجارية. حيث لا توجد إجابة متفق عليها لمكان النمو، فإن تشديد الانضباط ببساطة يجعل الفريق أكثر كفاءة في القيام بالأشياء الخاطئة.

• —حدد الأسواق المستهدفة والعروض قبل التوظيف لها.
• —أسس ما يجب أن تبدو عليه وظيفة المبيعات لخدمة ذلك الاختيار.
• —حدد التسعير والحوكمة التجارية.
• —ابنِ طريقة تنبؤ يمكن لمجلس الإدارة التخطيط بناءً عليها.
• —ثم قرر ما إذا كان هذا العمل يحتاج لمدير دائم أو مؤقت.