أحتاج مساعدة في المبيعات. مع من يجب أن أتحدث؟

كل واحد من الأدوار التالية يستطيع الإشارة إلى شركات ساعدها فعلاً. هذا جزء من المشكلة، لا سبباً للثقة بأول من تتحدث معه: سيخبرك مسؤول التوظيف بصدق أن التوظيف الصحيح يغيّر كل شيء، وفي الحالات التي كان فيها التشخيص صحيحاً أصلاً، فهذا صحيح. ستخبرك وكالة التسويق أن مزيداً من العملاء المؤهلين يغيّر كل شيء، وفي الشركات التي كان فيها حجم العملاء المحتملين هو القيد الحقيقي، فهذا صحيح أيضاً. المشكلة أن كل واحد منهم يشخّص من خلال أدواته الخاصة، لا من أرقامك الفعلية.

مستشار المبيعات ينظر إلى العملية التجارية بأكملها: كيف تُولَّد الاستفسارات، وتُؤهَّل، ويُقدَّم لها عرض سعر، وتُتابَع، وتُغلَق، ويحدد أين تُهدر الأموال فعلاً، ثم إما يُصلح ذلك مباشرة أو يضع الخطة لمن سيُصلحه داخل الشركة. هذا هو الاتصال الأول الصحيح عندما تعرف أن المبيعات أقل من المتوقع لكنك غير متأكد أي جزء من العملية هو المسؤول فعلاً.

وهو الاتصال الخاطئ إذا كان لديك بالفعل تشخيص دقيق ومدعوم بالأدلة وتحتاج فقط إلى قدرة تنفيذية للعمل عليه؛ في تلك الحالة قد يخدمك أكثر توظيف أو قائد جزئي يمضي بالخطة المعروفة مباشرة.

القائد التجاري الجزئي يتحمّل مسؤولية مستمرة عن وظيفة المبيعات، عادة عبر عدد أيام ثابت في الأسبوع، فيدير خط المبيعات، ويشرف على فريق إن وُجد، ويُقيَّم مقابل هدف محدد، دون تكلفة توظيف كبير بدوام كامل. يناسب هذا شركة تفهم سوقها وعرضها التجاري بشكل معقول لكنها لم تحظَ يوماً بقيادة مبيعات حقيقية، وتحتاج توجيهاً عملياً ومستمراً لا تشخيصاً لمرة واحدة.

وهو خيار ضعيف لشركة لم تُحدد بعد ما هو الخلل فعلاً، لأن القائد الجزئي سيحتاج ذلك التشخيص ليعرف نحو أين يقود، والقيام بالتشخيص كجزء من عقد قيادة مستمر طريقة أبطأ وأغلى للحصول على الإجابة نفسها.

مسؤول التوظيف يجد ويقيّم أشخاصاً لدور حددته أنت مسبقاً. هذا قيّم فعلاً، لكن فقط بعد أن تعرف ما يجب أن يحققه هذا الدور، وأي نوع من الأشخاص يستطيع تحقيقه، وكيف يتناسب مع بقية الفريق التجاري. مسؤول التوظيف لا يستطيع إخبارك إن كانت المشكلة الحقيقية أصلاً مشكلة أشخاص: كثير من أصحاب الأعمال يوظفون مندوب مبيعات لإصلاح عملية بيع معطّلة، فتهزم العملية ذلك الشخص خلال ستة إلى اثني عشر شهراً.

علامة أنك لست جاهزاً بعد لمسؤول التوظيف: عجزك عن وصف، في جملة واحدة، ما يجب أن يفعله هذا التوظيف بشكل مختلف عمّا يحدث الآن.

وكالة التسويق تولّد الاهتمام والاستفسارات والعملاء المحتملين، عبر الإعلان أو المحتوى أو تحسين محركات البحث أو الحملات. هذا الخيار الصحيح عندما يشير تشخيصك فعلاً إلى الحجم: أنت تحوّل ما يصلك بشكل جيد نسبياً، لكن ما يصلك ليس كافياً. وهو الخيار الخاطئ، ومصدر شائع لهدر الإنفاق، عندما تكون المشكلة الحقيقية في التحويل: الاستفسارات تصل ثم تُفقد بسبب متابعة بطيئة أو تأهيل ضعيف أو عرض غير مقنع. عملاء محتملون أكثر يدخلون عملية بها ثغرات ينتج عنه فقط تسرّب أكبر، أسرع وأغلى.

مدرّب الأعمال يعمل عليك أنت، أي القدرة على اتخاذ القرار والثقة وإدارة الوقت وعادات القيادة، بدلاً من العمل على آليات عملية البيع نفسها. قد يكون هذا مفيداً حقاً عندما يكون القيد شخصياً فعلاً: صاحب عمل يتجنب محادثات البيع الصعبة، أو يواجه صعوبة في التفويض، أو عالق في عادات قديمة لم تعد تخدم شركة أكبر.

لكنه لن يُصلح وحده خط مبيعات بلا مرحلة تأهيل، أو عرضاً تجارياً انحرف عن مسار السوق، أو عملية متابعة غير موجودة أصلاً. التدريب يغيّر طريقة عملك؛ لا يبني النظام حولك.

إن لم تكن قادراً بعد على تحديد ما هو الخلل فعلاً، وكل ما تعرفه هو أن الإيرادات توقفت عن النمو وأن ذلك يقلقك، فالخطوة التالية الأكثر فائدة ليست مكالمة مع أي من الخيارات الخمسة أعلاه. إنها نظرة قصيرة ومنضبطة على أرقامك أنت: الاستفسارات، عروض الأسعار، معدلات التحويل، وأزمنة المتابعة. من هذه النقطة تتضح الخطوة التالية الصحيحة تلقائياً غالباً.

اجمع أرقام الأشهر الستة الماضية: عدد الاستفسارات، عدد عروض الأسعار الصادرة، عدد الطلبات المكتسبة، ومتوسط زمن الرد الأول. ضع هذه الأرقام جنباً إلى جنب واسأل نفسك أين تحدث الخسارة الأكبر فعلياً. إجابة واضحة على هذا السؤال توفر عليك أسابيع من الاجتماعات مع أطراف قد يكون كل منهم مناسباً، لكن ليس بالضرورة لمشكلتك.