دليل بدء الأعمال
مبيعات المؤسس أم توظيف بائع؟ متى تتراجع خطوة؟
قرار البيع بنفسك أو توظيف بائع يعتمد على ما إذا كانت عملية البيع مثبتة وقابلة للتكرار؛ البيع الباكر للمؤسس ضروري عادة لفهم اعتراضات العملاء وصقل العرض.
في المراحل الأولى، «البيع» شكل من أشكال البحث: حين يتحدث المؤسس مع عميل محتمل فهو لا يسعى لتوقيع فقط، بل يستمع لما يهتم به العميل فعلًا وأي اعتراضات يطرحها.
بائع تم توظيفه، مهما كانت موهبته، لا يستطيع تغيير المنتج أو نموذج العمل؛ إن قال العميل «سأشتري لو فعلتم س» يمكن للمؤسس أن يقرر بناء «س»، بينما البائع المعيّن يسجّل فقط «عميل محتمل خسرناه»
باختصار
يجب أن يقود المؤسس المبيعات حتى يتطابق العرض مع احتياج السوق فعليًا؛ توظيف بائع مناسب لتوسيع عملية مثبتة لا لاكتشافها، وتوظيف مبكر بلا نظام واضح من أعلى المخاطر التي يمكن أن يتحملها مشروع ناشئ.
- قُد المبيعات بنفسك حتى تتأكد من توافق العرض مع السوق
- وظّف بائعًا لتوسيع عملية مثبتة لا للبحث عنها
- جهّز مواد بيع وأسعارًا وأهدافًا واضحة قبل أي توظيف
لماذا يجب أن يقود المؤسس أول عمليات البيع؟
المؤسسون يحملون شغفًا ومعرفة عميقة لا يمكن لموظف جديد تقليدها؛ غالبًا يشتري العميل رؤية المؤسس بقدر ما يشتري الخدمة نفسها. فقط حين يصبح لديك نص بيع فعّال ومنتج يشتريه الناس بثبات، تصبح جاهزًا لتعليم شخص آخر كيفية القيام بذلك.
ما خطر توظيف بائع «منقذ» مبكرًا؟
كثير من المؤسسين الذين لا يحبون البيع يحاولون توظيف بائع محترف لإصلاح مشكلة الإيرادات؛ هذا غالبًا خطأ. إن لم يستطع المؤسس بيع المنتج، فمن المرجح أن البائع لن يستطيع أيضًا، لأن المشكلة غالبًا في العرض لا في مهارة البيع.
ما الذي يجب أن يكون جاهزًا قبل توظيف بائع؟
لإنجاح توظيف بائع، امنحه «آلة مبيعات» جاهزة للتشغيل: تعريفًا واضحًا للعميل المستهدف، ونصًا بيعيًا مثبتًا يتعامل مع الاعتراضات الشائعة، وهيكل تسعير لا يحتاج تقديرًا شخصيًا، ومصدرًا للعملاء المحتملين.
متى تصبح مبيعات المؤسس عقبة أمام النمو؟
مبيعات المؤسس تصل في النهاية لسقف؛ ساعات اليوم محدودة، وإن كان المؤسس الوحيد القادر على البيع فلن ينمو المشروع فوق طاقته الشخصية. مؤشر آخر هو حين تصبح مكالمات البيع متكررة ويمكن توقّع نتائجها بدقة؛ هذا يعني أن مرحلة «الاكتشاف» انتهت.
ما البدائل قبل التوظيف بدوام كامل؟
قبل الالتزام براتب كامل، فكّر في تعيين منسّق مبيعات صغير مهمته حجز اجتماعات فقط بينما تبقى أنت في مقعد الإغلاق، أو وكلاء يعملون بعمولة فقط مع الانتباه لمخاطر السيطرة على العلامة، أو أتمتة الأجزاء الأولى من القمع البيعي.
الأسئلة الشائعة
أكره المبيعات، ألا يمكنني توظيف من يقوم بها بدلًا مني؟
يمكنك ذلك، لكنه محفوف بالمخاطر؛ إن لم تعرف كيف تبيع منتجك فلن تعرف كيف تدير بائعًا أو تحكم على جودة أدائه.
كم يجب أن أدفع لأول بائع؟
يختلف حسب القطاع، لكنه غالبًا راتب أساسي بالإضافة لعمولة مرتبطة بالمبالغ المحصّلة فعلًا لا بالعقود الموقعة فقط.
ما أفضل أول توظيف في المبيعات؟
غالبًا شخص صغير يتولى توليد العملاء وحجز الاجتماعات، أو شخص يجمع بين البيع وبناء الفريق لاحقًا، وإن كان هذا الخيار أصعب إيجادًا.
كم من الوقت أمنح بائعًا جديدًا قبل الحكم على أدائه؟
يعتمد على دورة البيع؛ إن كانت الصفقة تستغرق ثلاثة أشهر فلا تتوقع نتائج كبيرة في الشهر الأول، وضع أهداف «نشاط» أولًا قبل أهداف «نتائج».
مواضيع ذات صلة
ناقش خطة مبيعاتك مع إيفانز
أخبرنا بمرحلة مشروعك، وسيساعدك فريق إيفانز على تحديد الوقت المناسب للانتقال من مبيعات المؤسس إلى فريق مبيعات.