ما الذي يجب أن أتوقعه من مستشار نمو المبيعات في أول 90 يوما؟

تشخيص، وتشخيص فقط. ويعني ذلك مراجعة أرقامك الفعلية، الاستفسارات، عروض الأسعار، معدل التحويل، متوسط قيمة الطلب، طول دورة البيع، إلى جانب حضور محادثات بيع حقيقية، وقراءة ملاحظات الصفقات الخاسرة الأخيرة، والتحدث مع من يمتلك حاليا مسؤولية النشاط التجاري الجديد. أي شخص يقترح حلولا قبل اكتمال هذه المرحلة يخمّن، مهما بدا واثقا.

التوقع المعقول هو تشخيص مكتوب مختصر في نهاية هذه الفترة، أين يكمن القيد فعلا، وما الدليل الذي يدعم ذلك، وما الذي سيكلّفه ترك الأمر دون معالجة.

يجب أن ينظر عبر السلسلة التجارية بأكملها بدلا من القفز إلى أول عرض واضح. هل القيد في حجم العملاء المحتملين، أم جودتهم، أم التحويل، أم انضباط المتابعة، أم التسعير، أم العرض التجاري، أم قدرات الفريق، أم ببساطة أن لا أحد يمتلك النشاط التجاري الجديد باستمرار؟ معظم الشركات تفترض الإجابة قبل التحقق، وغالبا ما تكون خاطئة أو جزءا فقط من الصورة الكاملة.

المستشار الذي يستحق أجره يجب أن يكون مستعدا لإخبارك إن كانت الإجابة الصادقة أصغر وأرخص مما توقعت، تلك علامة على تشخيص دقيق، لا ضعيف.

المكاسب السريعة الحقيقية تأتي عادة من إصلاح فجوات موجودة في العملية بدلا من نشاط جديد، معالجة تراكم عروض أسعار دون رد، تشديد طريقة إنهاء مكالمات المبيعات، إزالة الفرص الميتة التي تشوّش خط المبيعات، أو تعديل طريقة تأهيل العملاء المحتملين. هذه تكلف القليل ويمكن أن تُظهر حركة قابلة للقياس خلال أسابيع، وهو أمر مهم للثقة في المشاركة الأوسع.

كن حذرا من أي شخص يعِد بزيادة إيرادات كبيرة في الشهر الأول. هذا الإطار الزمني معقول لتنظيف عدم الكفاءة الموجودة، لا لتوليد وإغلاق أعمال جديدة فعليا.

بحلول نهاية الفترة، يجب أن تمتلك خطة مكتوبة ومرتبة الأولويات، ما الذي يُصلَح أولا ولماذا، كيف يبدو النجاح لكل أولوية، تقريبا كم سيستغرق ذلك من وقت أو تكلفة، ومن المسؤول عن كل جزء. يجب أن تكون خاصة بعملك، أرقامك، سوقك، فريقك، لا قالبا مضافا إليه شعارك.

يجب أن تكون صادقة أيضا بشأن الترتيب. إصلاح توليد العملاء المحتملين قبل إصلاح التحويل يعني عادة إنفاق المزيد لخسارة المزيد بالمعدل نفسه، خطة كفؤة تقول ذلك بوضوح.

التغييرات الهيكلية الكبيرة، التوظيف، الفصل، التزامات إنفاق كبيرة، استبدال شامل لنظام إدارة العلاقات، سابقة لأوانها في أول 90 يوما ما لم يبرّرها التشخيص بوضوح وتحديد. المستشار الذي يوصي بتغيير كبير ومكلف قبل إتمام التشخيص يعمل من افتراض، لا دليل.

بالمثل، إذا مرّت 90 يوما دون تشخيص مكتوب، ودون حركة قابلة للقياس في أي مكان، ودون خطوة تالية واضحة، فذلك سبب مشروع لطرح أسئلة صعبة عمّا تم تسليمه فعلا.

ابحث عن دليل، لا نشاط. الاجتماعات المعقودة والمستندات المنتجة ليست نتائج. الاختبار الصحيح هو ما إذا كنت تستطيع الإشارة إلى رقم واحد على الأقل تحرّك فعلا، معدل تحويل، دورة أقصر، عروض أسعار متراكمة تحوّلت إلى طلبات، وما إذا كنت تفهم بوضوح ما يُعطى الأولوية بعد ذلك ولماذا.

هذا هو تقريبا شكل "سباق النمو التجاري"، تشخيص محدد الرسوم ومحدد المدة (1,495 جنيه إسترليني + ضريبة القيمة المضافة) يحدد أين تُفقد فرص النمو فعلا ويوضح ما يجب فعله حيال ذلك، قبل أي التزام أكبر. صُمم خصيصا للوضع الموصوف أعلاه، الرغبة في تشخيص صحيح قبل اتخاذ قرار بتغيير أكبر وأكثر تكلفة.

إذا لم تكن متأكدا بعد أي من هذه المشكلات تخصك فعلا، فإن مركز المساعدة البيعية للمؤسسين وأصحاب الأعمال نقطة انطلاق مفيدة قبل التعاقد مع أي أحد.