لماذا يقول العملاء المحتملون "سنعود إليكم" ثم يختفون؟

في معظم الأحيان تعني بالضبط ما تقوله، لحظة قولها. الشخص لا يكذب ليتخلص منك، بل ينوي فعلا المتابعة. المشكلة أن هذه النية تتلاشى بسرعة بمجرد عودته إلى مكتبه وأمامه ثلاثة أمور أخرى موسومة بالعاجلة. محادثتك، التي بدت مهمة أثناء الاجتماع، تنزلق بهدوء إلى أسفل القائمة.

في نسبة أصغر من الحالات تكون طريقة مهذبة لقول "لا" دون إحراج الرفض المباشر. المشترون البريطانيون بشكل خاص يفضلون الغموض على المواجهة. التمييز بين الحالتين مهم، لأن الحل يختلف في كل منهما.

ارجع إلى ما تم تحديده فعلا قبل انتهاء الاجتماع. هل كان هناك سبب محدد يدفعهم للتحرك، موعد تجديد، مشكلة في الطاقة الاستيعابية، تكلفة يحاولون التخلص منها؟ إن كانت الإجابة الصادقة "بدوا متحمسين" دون أي شيء ملموس خلف ذلك، فقد كنت أقرب إلى رفض مبطّن مما أدركت.

إن كان هناك محفّز حقيقي، فالصمت على الأرجح تشتت حقيقي. إن لم يكن هناك محفّز، فلن تصنع المتابعة إلحاحا لم يكن موجودا من الأساس. من المهم أن تكون صادقا مع نفسك في هذا، لأنه يحدد ما إذا كنت ستستثمر مزيدا من الوقت أو تمضي قدما.

السبب الجذري الأكثر شيوعا ليس المتابعة أصلا، بل أن الاجتماع انتهى دون الاتفاق على الخطوة التالية. "سأعود إليكم" هي ما يملأ الفراغ عندما لا يحدد أحد موعدا أو خطوة تالية أو سببا لإعادة اللقاء. إذا كان آخر ما يُقال في كل اجتماع نسخة من هذه العبارة، فهذا نمط تبنيه أنت في عمليتك، لا شيء يحدث لك من الخارج.

نهاية أقوى للاجتماع تبدو كالتالي: "قلتَ إنك تحتاج للتحقق من الميزانية مع مديرك المالي، متى تتوقع أن تكون قد تحدثت معه، وهل أتصل بك يوم الخميس؟" هذا ليس إلحاحا، بل رفض بسيط لترك الخطوة التالية غامضة.

انظر إلى آخر عشرين فرصة انتهت بعبارة "قالوا إنهم سيعودون إلينا" واسأل عن كل منها سؤالين: هل كان هناك محفّز تجاري حقيقي، وهل تم الاتفاق على خطوة تالية محددة قبل انتهاء الاجتماع. إذا فشلت غالبية الحالات في السؤال الثاني، فقد وجدت فجوة في العملية يمكنك إصلاحها هذا الشهر، دون الحاجة إلى عملاء محتملين إضافيين أو فريق أكبر.

المتابعة برسائل "أتحقق فقط" التي تطلب من العميل المحتمل القيام بالعمل، أي أن يتذكر بنفسه لماذا كان مهتما. هذا يضع كل العبء عليه في اللحظة التي انتقل فيها انتباهه إلى مكان آخر. كما أنه يوحي بأنه ليس لديك جديد لتقوله، مما يجعل الرد يبدو التزاما لا فائدة.

النهج الأفضل هو أن تحمل معك شيئا في كل متابعة، نقطة ذات صلة، إجابة مختصرة عن سؤال أثاروه، سبب يجعل التوقيت الآن مهما. هذا يحوّل الرسالة من تذكير إلى سبب للرد.

• —راجع آخر عشرين فرصة توقفت عند "سيعودون إلينا" وقسّمها بين محفّزات حقيقية ورفض مبطّن.
• —غيّر طريقة إنهاء كل اجتماع مبيعات، اتفق على موعد وسبب محددين للتواصل التالي قبل إغلاق الاجتماع.
• —أعد صياغة رسائل المتابعة بحيث تحمل كل رسالة جديدا، لا مجرد طلب للرد.
• —حدد عددا أقصى من محاولات المتابعة قبل تصنيف الصفقة بصدق كخاسرة، حتى يعكس خط المبيعات الواقع.

إذا كان النمط مقتصرا على طريقة إنهاء الاجتماعات وصياغة المتابعة، فهذا قابل للإصلاح مباشرة وبسرعة، ولا يحتاج مستشارا. يستحق الأمر نظرة جادة إذا كان يحدث عبر معظم خط مبيعاتك، بحجم كبير، ولا أحد في الشركة لديه الوقت لإعادة تصميم العملية أثناء تشغيلها في الوقت نفسه. تلك علامة على مشكلة أوسع في بنية المبيعات وليست عادة سيئة واحدة.

إذا لم تكن متأكدا بعد أي من هذه المشكلات تخصك فعلا، فإن مركز المساعدة البيعية للمؤسسين وأصحاب الأعمال يوضح الأنماط الشائعة وراء توقف المبيعات، لتحدد موقعك قبل تغيير أي شيء.