كيف أزيد النشاط التجاري الجديد دون توظيف فريق مبيعات كبير؟

في الشركات التي يقودها المؤسسون والشركات التقنية، النشاط التجاري الجديد عادة مهمة الجميع، وبالتالي مهمة لا أحد. عندما يكون سجل الطلبات ممتلئا، يتوقف البحث عن عملاء جدد لأن التسليم أكثر إلحاحا. وعندما يفرغ، يعاد تشغيل البحث بعد فوات الأوان في التأثير على الربع الحالي. النشاط لم يكن أبدا محميا، بل كان ما تبقى من الوقت.

توظيف شخص ضمن البنية نفسها غالبا ما يضيف فقط شخصا يقوم بالمهمة المتبقية نفسها، لا تزال دون حماية، ولا تزال تنافس التسليم على الاهتمام.

يعني عددا قابلا للقياس من الإجراءات التجارية الجديدة المتعمدة والموجهة كل أسبوع، مكالمات، اجتماعات مطلوبة، رسائل ذات صلة مرسلة لحسابات محددة بالاسم، بدلا من شعور عام بـ "إبقاء العين مفتوحة". إذا لم يستطع أحد إخبارك برقم الأسبوع الماضي حاليا، فتلك أول فجوة، وإغلاقها لا يكلف شيئا.

النشاط الذي لا يُحصى يميل إلى عدم الحدوث بانتظام، لأنه لا توجد تكلفة ظاهرة لتخطّيه في أسبوع مزدحم.

من الأخطاء الشائعة توسيع الجهد بدلا من تضييقه. ملاحقة كل عميل محتمل معقول يشتت فريقا صغيرا وينتج تواصلا عاما رديء الجودة. قائمة محددة من الحسابات التي تناسب فعلا، من حيث الحجم أو القطاع أو العلاقة القائمة أو محفّز محدد، تتيح لجهد صغير أن يكون ذا صلة كافية للحصول على ردود.

عشرون حسابا مستهدفا مختارا بعناية، تم التواصل معهم بشيء محدد ليقال، سيتفوقون عادة على مئتي حساب عام تم التواصل معهم بقالب جاهز.

التواصل يترك أثرا مختلفا حين يُوقّت مع شيء حقيقي، تاريخ تجديد عقد، مشكلة معروفة في الطاقة الاستيعابية، تغيّر قيادي، تحوّل تنظيمي يؤثر على ذلك القطاع. هذا هو الفرق بين "أتحقق إن كنتم تحتاجون شيئا" و"لاحظت أنكم على الأرجح ستجددون X في الربيع، هل يستحق الأمر محادثة قبل ذلك؟" الثانية تحصل على ردود من أشخاص مشغولين، الأولى يتم تجاهلها.

بناء قائمة قصيرة من الحسابات مقابل محفزات معروفة أو محتملة عمل يمكن القيام به داخليا بالوقت والانضباط، أو هو بالضبط ما صُمّم من أجله نهج استهداف حسابات منظم مثل محرك الفرص، على نطاق أوسع.

شخص موجود بالفعل في الشركة يحتاج إلى وقت أسبوعي محمي، مفصول عن عمل التسليم، برقم محدد يُحاسب عليه. في كثير من الشركات الصغيرة هذا الشخص هو المالك، وهذا قابل للتطبيق مؤقتا لكنه يحدّ من النمو بحجم مفكرة يوم واحد. الهدف متوسط المدى هو نقل ذلك إلى شخص آخر لديه الوقت والصلاحية لامتلاكه بشكل صحيح، ليس بالضرورة توظيفا كبيرا، أحيانا يكفي إعادة تشكيل دور أو إضافة جزئية.

أيا كان مالك المهمة، يجب أن يصمد النشاط أمام أسبوع تسليم مزدحم، وهذا يعني أنه يجب أن يكون محميا فعلا، لا أول شيء يُترك عندما يتصل عميل.

• —ابنِ قائمة من 20 إلى 50 حسابا مستهدفا بناء على ملاءمة حقيقية، لا كل من يمكن أن يشتري نظريا.
• —حدد محفزا معروفا أو محتملا لأكبر عدد ممكن من تلك الحسابات.
• —امنح شخصا واحدا محددا وقتا أسبوعيا محميا ورقم نشاط محددا عليه أن يحققه.
• —تتبّع الرقم كل أسبوع لمدة شهر قبل أن تقرر ما إذا كنت تحتاج فعلا طاقة إضافية.

بمجرد أن يصبح النشاط متسقا وموجّها ومقاسا فعلا، وينتقل القيد من "لا أحد يقوم بهذا العمل" إلى "شخص واحد لا يستطيع فعليا القيام بما يكفي منه"، فتلك مشكلة طاقة استيعابية حقيقية، وذلك حين يكون منطقيا إضافة شخص إلى الفريق، لأن العملية التي سينضم إليها تعمل بالفعل.

إذا لم تكن متأكدا بعد أي من هذه المشكلات تخصك فعلا، فإن مركز المساعدة البيعية للمؤسسين وأصحاب الأعمال يوضح الأنماط الشائعة وراء خطوط المبيعات الضعيفة لتحدد موقعك.