كم عميلاً محتملاً نحتاج فعلياً لتحقيق رقم العام القادم؟

خذ هدف الإيرادات للعام، وإن كان مفيداً، قسّمه إلى أعمال جديدة وأعمال متكررة بشكل منفصل، لأن كل منهما يحتاج عادة نشاط خط أنابيب مختلف تماماً لتحقيقه. هذا المقال يتناول جزء الأعمال الجديدة، لأنه الجزء الذي يعتمد على حجم التنقيب لا على العلاقات القائمة.

كمثال توضيحي فقط، بأرقام اختيرت خصيصاً لتوضيح الطريقة: افترض أن شركة تحتاج 600,000 جنيه إسترليني من إيرادات أعمال جديدة العام القادم، ومتوسط قيمة طلب العميل الجديد لديها 15,000 جنيه إسترليني. هذا يعني أنها تحتاج 40 طلباً جديداً خلال العام (600,000 ÷ 15,000 = 40). استبدل متوسط قيمة الطلب الحقيقي لديك أنت والرقم يتغير تماماً - الطريقة هي ما يهم، لا هذا الرقم بعينه.

عدد الطلبات المطلوبة لا يفيد إلا بعد قسمته على نسبة الفوز الفعلية لديك - نسبة الفرص المؤهلة التي تتحول إلى طلب موقّع. إن لم تعرف هذا الرقم، راجع الاثني عشر شهراً الماضية من الفرص المؤهلة فعلياً (لا مجرد الاستفسارات الخام) واحسب كم منها أصبح طلبات. بمتابعة المثال: إذا كانت هذه الشركة تفوز بفرصة مؤهلة واحدة من كل أربع، فإنها تحتاج 160 فرصة مؤهلة خلال العام (40 ÷ 0.25 = 160) لإنتاج الأربعين طلباً.

لنسبة الفوز تأثير غير متناسب على هذا الحساب لأنها قسمة لا طرحاً. في المثال أعلاه، تحسين نسبة الفوز من واحد من أربعة إلى واحد من ثلاثة يخفض الفرص المطلوبة من 160 إلى 120 - انخفاض كبير في جهد التنقيب لتحقيق نفس هدف الإيرادات. هذا يستحق قوله بوضوح: أحياناً يكون الجواب على "كم عميلاً محتملاً إضافياً نحتاج" هو فعلياً "لا شيء، إذا أصلحنا التحويل بدلاً من ذلك".

الفرص المؤهلة الـ160 في المثال لا تُحتاج دفعة واحدة - يجب أن تدخل خط الأنابيب بانتظام كافٍ بحيث، بالنظر إلى طول دورة البيع لديك، تتحول إلى طلبات موزعة على مدار العام لا أن تقع كلها في ديسمبر. إذا كانت دورة هذه الشركة النموذجية من الفرصة المؤهلة إلى الطلب الموقّع تستغرق أربعة أشهر، فإن الفرص التي تدخل خط الأنابيب في يناير لن تُغلَق إلا في أبريل أو مايو تقريباً، وتحتاج الشركة تدفقاً شهرياً منتظماً من الفرص الجديدة منذ الشهر الأول، لا اندفاعاً في الربع الأخير.

كإيضاح تقريبي فقط: 160 فرصة موزعة بالتساوي على اثني عشر شهراً هي أكثر قليلاً من 13 فرصة مؤهلة جديدة شهرياً. وما إذا كان ذلك واقعياً يعتمد كلياً على عدد العملاء المحتملين الخام الذي يتطلبه حالياً إنتاج فرصة مؤهلة واحدة في شركتك، وهي الخطوة التالية.

ليس كل عميل محتمل يتم التواصل معه يصبح فرصة مؤهلة. إذا كانت شركتك تؤهّل حالياً، لنقل، جهة اتصال واحدة من كل خمس كفرصة حقيقية، فإن 13 فرصة مؤهلة شهرياً تتطلب حوالي 65 عميلاً محتملاً يُتواصَل معهم شهرياً لاستدامتها - وهذا مرة أخرى رقم خاص بقمعك التسويقي أنت، لا معيار عام. هذا الرقم يستحق التحقق منه مقابل ما ينتجه نشاط التنقيب الحالي لديك فعلياً.

معظم الشركات التي تمر بهذا التمرين بصدق تجد أحد ثلاثة أمور: نسبة الفوز المفترضة في الهدف كانت متفائلة جداً، أو حجم التنقيب المطلوب أعلى بكثير مما يمكن للموارد الحالية إنتاجه واقعياً، أو متوسط قيمة الطلب المستخدم في الهدف لا يطابق ما يُباع فعلياً. أي من هذه يعني أن الهدف الأصلي يحتاج إعادة نظر - لا أن على الجميع ببساطة أن يبذلوا جهداً أكبر.

إذا كان الحساب يقول إنك تحتاج فرصاً مؤهلة شهرياً أكثر مما يمكن لنشاطك الحالي أو عدد موظفيك إنتاجه بشكل معقول، فهناك عدد محدود من الخيارات الصادقة: تمديد الإطار الزمني، زيادة قدرة التنقيب، تحسين نسبة الفوز بحيث تحتاج فرصاً أقل، أو زيادة متوسط قيمة الطلب عبر استهداف أفضل أو تسعير أفضل. محاولة تحقيق رقم غير واقعي بالجهد وحده، دون تغيير أحد هذه الروافع، هو السبب الأكثر شيوعاً لتفويت أهداف المبيعات بينما الجميع يعمل بجد.

إذا لم تكن متأكداً بعد من أي هذه المشكلات لديك فعلاً، فإن قسم مساعدة المبيعات للمؤسسين وأصحاب الأعمال يغطي الأعراض المرتبطة - خط أنابيب يبدو مزدحماً دون تحويل، وكيفية قراءة الأرقام عندما تكون المبيعات ثابتة - إلى جانب هذا الموضوع.