كم من العملاء المحتملين يجب أن يتواصل معهم موظف المبيعات؟

• —متوسط حجم الصفقة (الصفقات الأصغر تحتاج عادةً حجماً أكبر من التواصل)
• —طول دورة المبيعات (الدورة الطويلة تعني أن نشاط اليوم يمول نتائج بعد أشهر)
• —عمق البحث المطلوب (التواصل الموجه والمبني على بحث يتفوق على التواصل العشوائي)
• —تعريف الدور (هل الموظف يركز فقط على المبيعات الجديدة أم يدير حسابات حالية أيضاً؟)
• —حجم السوق (في سوق صغير ومحدود، الكمية العالية لا معنى لها وتضر بالسمعة)
• —قناة التواصل (الهاتف مقابل الإيميل أو لينكد إن)

هذا هو الفرق الذي تغفله معظم الأهداف التقليدية. خمسون تواصلاً ضعيفاً يومياً لا تنتج شيئاً ليست أكثر قيمة من خمسة عشر تواصلاً موجهاً جيداً تنتج محادثتين حقيقيتين. الرقم الذي يقيس الحجم فقط يكافئ السلوك الخطأ ويحبط التحضير الذي يجعل التواصل يستحق العناء.

المقياس الأفضل هو عد التواصل الذي يستوفي معايير الجودة: الشخص الصحيح، في الشركة المناسبة، مع سبب تجاري واضح للتواصل.

اعمل تنازلياً من النتائج المطلوبة. مثال توضيحي: إذا كان العمل يحتاج 4 عملاء جدد شهرياً، وبناءً على أرقامك، يحتاج كل عميل إلى 5 محادثات مؤهلة، فأنت بحاجة لـ 20 محادثة شهرياً. وإذا كان كل 10 اتصالات جيدة تنتج محادثة واحدة، فأنت بحاجة لـ 200 اتصال شهرياً، أي حوالي 45 اتصالاً في الأسبوع.

تذكر أن هذه الأرقام هي مثال فقط؛ نسب التحويل الخاصة بك ستظهر فقط من تتبع أرقامك الحقيقية لعدة أشهر.

الخطأ الأكبر هو استيراد رقم من سياق مختلف تماماً (مثل تطبيق معايير شركات البرمجيات على شركة تصنيع متخصصة). الخطأ الثاني هو قياس المكالمات أو الإيميلات فقط دون النظر للجودة، والثالث هو عدم مراجعة هذه الأرقام مع تغير المنتج أو السوق.