هل يجب أن أنمي الحسابات الحالية أم أبحث عن عملاء جدد؟

لا يكون نمو الحساب منطقياً إلا حيث توجد 'مساحة بيضاء' حقيقية للبيع فيها. وهذا يعني: خطوط منتجات أو خدمات أخرى لا يشتريها العميل منك بعد، أو أقسام ومواقع أخرى داخل نفس المؤسسة لم تتواصل معها أبداً، وحصة من المحفظة أقل بكثير مما قد ينفقه عميل بهذا الحجم معك واقعياً.

• —أدرج كل منتج أو خدمة يمكن للعميل شراؤها، وحدد ما يشتريه بالفعل.
• —قدر إجمالي إنفاقهم المتاح في فئتك، وقارنه بما ينفقونه معك حالياً.
• —اسأل من هو الشخص الآخر في الحساب الذي لم تجرِ معه محادثة تجارية أبداً.