بناء شبكة التوزيع
Glassline — شبكة التوزيع في المملكة المتحدة
مصنّع درابزين ألماني كان بحاجة إلى أكثر من عقود موقّعة: خمسة موزعين يبيعون فعليًا.
- العميل
- Glassline
- القطاع
- تصنيع الدرابزين
- المقر
- ألمانيا
- السوق المستهدفة
- المملكة المتحدة
لم يكن لدى Glassline، المصنّع الألماني للدرابزين، أي حضور في المملكة المتحدة، وكان بحاجة إلى شبكة توزيع للوصول إلى سوق المشاريع والتجارة البريطانية.
غير أن تعيين موزعين لا يعني بناء قناة بيع فعّالة: العقود الموقّعة لا تحقق شيئًا إذا لم يكن الموزع على دراية بالمنتج، ولم يمنحه الأولوية، ولم يكن هناك نشاط بيع حقيقي خلفه.
تولت Evans Sales Consultancy العملية بأكملها، من الاختيار إلى الدعم البيعي الفعّال للموزعين.
5
موزعون بريطانيون تم بناؤهم
تحديد الموزعين المناسبين
حُدد أولًا نمط الشركات البريطانية القادرة فعلًا على بيع المنتج. وعلى هذا الأساس، جرى تحديد مرشحين مناسبين والتواصل معهم في جميع أنحاء السوق.
التعيين والتهيئة
أُديرت مفاوضات التعاقد، ورافقت الاستشارية كل موزع خلال مرحلة التهيئة مع المصنّع الألماني.
التدريب على المنتج والبيع
مكّن التدريب على المنتج والبيع فرق الموزعين من تحديد المواصفات وعرض التشكيلة وبيعها بثقة.
تطوير المبيعات مع الموزعين
تلا ذلك عمل مستمر مع الموزعين على نشاطهم البيعي الخاص — بالتركيز على فرص المشاريع والتجارة بدلًا من الانتظار السلبي.
النتيجة
نشأت شبكة من خمسة موزعين بريطانيين تم بناؤهم وتدريبهم وتفعيلهم في البيع. ثم دعمتهم Evans Sales Consultancy في الفوز بمزيد من طلبات المشاريع والتجارة وزيادة حجم طلباتهم لدى المصنّع الألماني.