अगले साल का नंबर पाने के लिए हमें असल में कितने प्रॉस्पेक्ट चाहिए?

साल के रेवेन्यू टारगेट को लें, और अगर काम का लगे तो इसे नए बिज़नेस और रिपीट बिज़नेस में अलग-अलग बाँट लें, क्योंकि दोनों को हासिल करने के लिए आम तौर पर बहुत अलग पाइपलाइन एक्टिविटी चाहिए होती है। यह लेख नए बिज़नेस वाले हिस्से पर काम करता है, क्योंकि वही वह हिस्सा है जो मौजूदा रिश्तों के बजाय प्रॉस्पेक्टिंग वॉल्यूम पर निर्भर करता है।

सिर्फ तरीका दिखाने के लिए, चुने हुए आँकड़ों के साथ एक उदाहरण के तौर पर: मानिए किसी बिज़नेस को अगले साल £600,000 का नया बिज़नेस रेवेन्यू चाहिए, और उसकी एवरेज नए-ग्राहक ऑर्डर वैल्यू £15,000 है। इसका मतलब है उसे साल भर में 40 नए ऑर्डर चाहिए (£600,000 ÷ £15,000 = 40). अपनी असली एवरेज ऑर्डर वैल्यू डालें तो यह नंबर पूरी तरह बदल जाएगा — मायने तरीका रखता है, यह आँकड़ा नहीं।

ऑर्डर की ज़रूरी संख्या तभी काम की है जब आप उसे अपने असली विन रेट से भाग दें — यानी उस हिस्से से जो क्वालिफाइड अवसर साइन्ड ऑर्डर में बदलते हैं। अगर यह नंबर आपको नहीं पता, तो पिछले बारह महीने के सही मायने में क्वालिफाइड अवसरों (सिर्फ पूछताछ नहीं) पर नज़र डालें और गिनें उनमें से कितने ऑर्डर बने। उदाहरण जारी रखें: अगर यह बिज़नेस चार में से एक क्वालिफाइड अवसर जीतता है, तो उसे 40 ऑर्डर बनाने के लिए साल भर में 160 क्वालिफाइड अवसर चाहिए (40 ÷ 0.25 = 160).

विन रेट का इस कैलकुलेशन पर बहुत बड़ा असर होता है क्योंकि यह भाग है, घटाव नहीं। ऊपर के उदाहरण में, विन रेट को चार में एक से तीन में एक तक सुधारने से चाहिए गए अवसर 160 से 120 पर आ जाते हैं — वही रेवेन्यू टारगेट पाने के लिए प्रॉस्पेक्टिंग की मेहनत में एक बड़ी कटौती। इसे साफ-साफ कहना ज़रूरी है: कभी-कभी 'हमें कितने ज़्यादा प्रॉस्पेक्ट चाहिए' का सही जवाब असल में 'एक भी नहीं, अगर हम कन्वर्ज़न सुधार लें' होता है।

उदाहरण के 160 क्वालिफाइड अवसर एक साथ नहीं चाहिए — उन्हें इतनी स्थिरता से पाइपलाइन में आना चाहिए कि, आपके सेल्स साइकिल की लंबाई को देखते हुए, वे साल भर फैले हुए ऑर्डर में बदलें, सब दिसंबर में एक साथ नहीं। अगर इस बिज़नेस का क्वालिफाइड अवसर से साइन्ड ऑर्डर तक का आम साइकिल चार महीने का है, तो जनवरी में पाइपलाइन में आए अवसर लगभग अप्रैल या मई तक क्लोज़ नहीं होंगे, और बिज़नेस को महीना एक से ही नए अवसरों का एक स्थिर मासिक प्रवाह चाहिए, आख़िरी क्वार्टर में जल्दबाज़ी नहीं।

सिर्फ एक मोटे अंदाज़े के तौर पर: बारह महीनों में समान रूप से फैले 160 अवसर, महीने में थोड़े से ऊपर 13 नए क्वालिफाइड अवसर बनते हैं। यह असली है या नहीं, यह पूरी तरह इस पर निर्भर करता है कि आपके बिज़नेस में एक क्वालिफाइड अवसर बनाने में फिलहाल कितने कच्चे प्रॉस्पेक्ट लगते हैं — जो अगला कदम है।

हर संपर्क किया गया प्रॉस्पेक्ट क्वालिफाइड अवसर नहीं बनता। अगर आपका बिज़नेस फिलहाल, मान लें, पाँच में से एक कॉन्टैक्ट को एक असली अवसर के तौर पर क्वालिफाई करता है, तो महीने में 13 क्वालिफाइड अवसर बनाए रखने के लिए महीने में लगभग 65 प्रॉस्पेक्ट से संपर्क करना चाहिए — फिर से, यह आँकड़ा आपके अपने फनल के लिए खास है, कोई बेंचमार्क नहीं। यह वह नंबर है जिसे आपकी मौजूदा प्रॉस्पेक्टिंग एक्टिविटी असल में जो बनाती है, उससे मिलाकर देखना चाहिए।

जो बिज़नेस ईमानदारी से यह कसरत करते हैं, उन्हें आम तौर पर तीन में से एक बात मिलती है: टारगेट में मानी गई विन रेट बहुत ज़्यादा उम्मीद वाली थी, चाहिए गई प्रॉस्पेक्टिंग वॉल्यूम मौजूदा संसाधन से कहीं ज़्यादा है, या टारगेट में इस्तेमाल की गई एवरेज ऑर्डर वैल्यू असल में जो बिका उससे मेल नहीं खाती। इनमें से कोई भी बात दिखाती है कि मूल टारगेट को फिर से देखने की ज़रूरत है — यह नहीं कि सबको बस ज़्यादा मेहनत करनी चाहिए।

अगर गणित कहता है कि आपको महीने में उतने क्वालिफाइड अवसर चाहिए जितने आपकी मौजूदा एक्टिविटी या हेडकाउंट यथोचित रूप से नहीं बना सकती, तो ईमानदार विकल्प कुछ ही हैं: समयसीमा बढ़ाएँ, प्रॉस्पेक्टिंग क्षमता बढ़ाएँ, विन रेट सुधारें ताकि कम अवसर चाहिए, या बेहतर टारगेटिंग या प्राइसिंग से एवरेज ऑर्डर वैल्यू बढ़ाएँ। इनमें से किसी लीवर को बदले बिना, सिर्फ मेहनत से एक अवास्तविक नंबर पाने की कोशिश करना, वह सबसे सामान्य वजह है जिससे सेल्स टारगेट मिस होते हैं, जबकि सब मेहनत भी कर रहे होते हैं।

अगर आप अभी तय नहीं कर पाए हैं कि इनमें से कौन सी समस्या आपके पास है, तो Sales Help for Founders & Business Owners सेक्शन इससे जुड़े लक्षणों को कवर करता है — एक ऐसी पाइपलाइन जो बिज़ी दिखती है पर कन्वर्ट नहीं होती, और सेल्स फ्लैट होने पर नंबर कैसे पढ़ें।